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如果通过网络营销获取精准的留学客户源 

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问:我在加拿大创办了一家移民留学公司。主要是和国内的移民留学公司合作,他们提供客源,我为这些客人办理相应的移民留学申请。在客源上依赖国内合作公司比较多,发展不稳定。  我想利用互联网的力量,招募一些国 ...

问:我在加拿大创办了一家移民留学公司。主要是和国内的移民留学公司合作,他们提供客源,我为这些客人办理相应的移民留学申请。在客源上依赖国内合作公司比较多,发展不稳定。
  我想利用互联网的力量,招募一些国内的独立顾问。我在加拿大提供配套的移民项目,辅以相关培训、文案等方面的支持,加上合理的利润分配机制主导这些独立顾问揽客。但是,我在移民顾问群里尝试邀请,感兴趣的人好像不多。

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  现在的困惑是:
  1.不知应该针对国内市场需求,发展自己的独立顾问团队,还是主做加拿大当地的留学移民市场?还是主要做toB的市场,和国内公司合作,配合他们开发移民留学项目?
  2.作为一家在海外的移民留学公司,如何在市场广告纷杂的情况下,有效杀出重围?
  3.之前没有涉足过互联网营销,发表过公众号但是效果不理想。如果想从互联网下手,先做哪些方面的准备和动作?
  答:
  提问的同学在加拿大有一家移民公司,我们都知道移民项目有很多种,比如有投资移民、技术移民等等。从投资移民的角度来说,这其实是资源型项目,而技术移民则是一个咨询型项目。对投资移民来说,这家公司能不能拿到当地好的投资项目,这叫做资源控制的,找到好项目特别重要。第二就是对技术移民来说,公司怎么去帮那个人填写报告,这就是要看公司的咨询功底了。所以对技术移民公司来说,它其实是一个服务方,它提供咨询服务。如果是投资移民的话,那就是一个产品方或者说一个产品的代理方。不管是服务方还是产品方,它有一个成本,就是它的运营成本或者叫制造成本。同时每一个交易的发生,也还有一个成本叫交易成本。可以说,任何产品的成本都分为制造成本和交易成本,这是一个基本框架。我们要用这个框架来回答这个同学的问题。
  第一点,是交易成本和制造成本的问题。
  这个同学过去获得客户的方式主要是跟国内的一些代理公司合作,而国内的代理公司本质上是一个流量的收集器。因为大部分代理公司手上是没有产品的,但是他们通常跟类似于提问同学这种加拿大、美国或者其他的当地本土公司合作来盈利的,所以它是一个流量收集器。
  既然要收集流量,就必然有成本。因为他们要做的是大量跑客户、投广告,通过各种各样的方式增加知名度想办法和客户接触。提问的同学第一个问题的本质其实就是,“我能不能短路这些国内的代理公司,自己找人去做这样的业务”。
  先给你举个例子,早期淘宝刚刚起步的时候,和很多公司有合作,其中有一些公司大家都听过,比如返利网、美丽说、蘑菇街等等。美丽说这个公司是在网上展示很漂亮的衣服搭配,然后只要你一点链接,就可以直接跳转到淘宝商铺。当你在淘宝商铺下单之后,就会给你返一些钱,也返一些利润给美丽说的公司,它们就靠中间这个返利来生存赚钱。美丽说能够从中获利是有道理的,毕竟人家投入那么多的时间来经营,就是为了收集这些流量,淘宝给它返点就是相当于从美丽说购买流量。就跟这位同学,从很多国内代理公司那里获得客户、购买流量是一样的。
  很快的,淘宝就变成了许多顾客直接购买的网站了,顾客想要什么东西都能在淘宝上轻松搜索出来,所以淘宝自身的流量越来越大。对应到这位同学身上的话,他自己做的加拿大公司有没有慢慢变成中国的家喻户晓的一个代理公司?如果变成了,就意味着会像淘宝后来一样,自身流量已经足够大,美丽说、蘑菇街已经不能给它再带来流量的时候,可以选择不和那些公司合作了。
  你公司目前的主要价值是可以获得一个好的项目或者能提供一个优质的服务,这叫制造成本。但如果你跟很多代理公司合作,发现他们都没什么客源,可能说明不是他们获客的问题。而是你在项目中留给流量方或者说代理方的利润太薄了,或者你所能提供的产品是没有竞争力的。当你的产品是好产品的时候,你应该留足利润给代理公司,因为国内在移民获客这上面的竞争非常的激烈。所以如果你自己去做代理公司的事儿,自己去想办法获客的话,也许成本比他们还要高。
  总结来说,做产品的话除了要核算制造成本外,还要留足交易成本。如果不留足这部分的话,获客这部分成本你自己做可能花费更高。
  第二点,是专职和全职的问题。
  专职和全职我们要用一个模型来去理解它,就是我们以前讲过的责权利法则。什么叫责权利法则呢?简单地说就是这件事到底有多大的风险,它就会承担多大的责任,风险跟责任是相对的。责任多大,也就会带来多大的利益。
  如果你今天在群里问一些人要不要做兼职,可以和我合作顺便干点私活儿。我提醒你,千万不要这么干。因为如果他不是全职来干,那他极有可能会是在闲暇的时候帮你拓展一下业务,但当他发现效果不佳的时候可能就懒得再去管你这件事了,所以这种兼职的效率是极差的。如果你真的想把代理当成获客来源的话,那就必须让他全职来干,就算全职来干都未必能干得很好。就像我们刚才说的那些全职的代理公司,就是一群全职来获客的人。他们那么多人都未必干得好,市场竞争这么激烈,如果你想让你找的人做出点成绩,至少要全职。
  如果你真要获得代理商,不但要全职,甚至要让他交押金。交押金是一个赌注。这事能不能干,提前做个预判。如果他不能全情投入地干,他就不会交押金了。所以全职且愿意交押金,是你考验一个人是否真的能全情投入干的一个前提。如果他不愿意,说明你这个产品,或者你跟他之间还没有办法形成能让他全职投入的动力。但是无论如何千万不要让他兼职来干,因为兼职的话对于你找的那个人来说是没有风险的,没有风险这事是干不成的。

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  第三,是你的产品核心卖点是什么。
  今天的移民市场,是一个充分竞争的市场,市场上一旦有好的产品出来之后,它其实不会和任何一家机构独家合作。那么在同一个产品跟很多公司同时合作的情况下,公司与公司之间的竞争就非常激烈了。那么你这家公司核心竞争力到底在什么地方,当你的产品或者服务有独特卖点的时候,你才有定价权,这个时候你才会跟更多的代理公司有愉快的合作,才会有人愿意全职甚至交押金来加入你。
  那么你的卖点是什么呢?因为我自己对移民市场也有一定的了解,我觉得不管是技术移民还是投资移民,首先最重要的是看你能办理的成功率怎么样。如果成功率这件事很高,那就太好了。如果成功率不高,你在市场中没有优势也是很自然的。所以我们在研究商业的时候,要想的是怎么把自己的好产品卖好,而不是怎么把不好的产品卖好。所以你要想清楚自己的产品到底有没有一个特点或者优势。
  如果你们公司移民成功率高,你现在就可以运营公号。虽然你说过自己尝试过运营公号但效果不好。效果不好不一定是公号的问题,而是你运营的方式不对。如果成功率比较高,你的公号应该只写一类文章。每周发两篇,就写成功案例。某某某,四川人,一家三口,儿子已经17岁,他想把儿子和太太先移民,自己还要在国内打拼几年,这种情况我们用什么项目帮他怎么做的,几年拿到了绿卡,几年之后全家移民了。这种成功案例,每个星期坚持写,写了一段时间之后,你的这个叫做成功率的特点就会被树立起来。所以这一点是非常重要的。
  如果你说,成功率我不敢保证怎么办呢?那你想想自己还有没有第二个优势,也许你的第二个优势是叫做安全。有一些是投资移民,这个钱出去之后,没有安全性的保证。比如在投资到加拿大的时候,拿了一套房产或者投资了一个酒店。结果发现本金都拿不回来,更无法交易。这时候就是考验你对产品定义的智慧时刻了,如果你能跟一些公司有保险产品,如果到投资约定的年限之后拿不到本金,那我们就会用保险的方式赔给你。如果你能对移民投资资金的安全性有极大的保证,那你的获客能力就会特别强。
  还有一个你可以发展的优势,就是移民速度。在谈客户的时候你要看他到底要什么,比如成功率、资金安全,还是速度。如果今天这产品没做到这几点,那么可以首先把这几点提高。
  第四点,就是投资的决策逻辑是什么。
  对于你的问题可能不是投资,而是移民这件事情的决策的逻辑是什么。我认为移民这件事情,是一个显性的不熟悉的决策。什么叫显性的呢?就是当一个人有移民的需求的时候,他自己非常清晰,但是以前从来没干过这件事。那怎么办呢?第一会想到的可能是搜索,或者问周围的朋友。一般有移民需求的人,身边通常都有一两个已经移民成功的朋友。这个时候,朋友的推荐就特别重要。一旦你之前的客户移民成功,当别人问他时,老客户能把你推荐给新客户。这样那个新客户基本上不会考虑别人,因为别人的话,这种安全性、信任感很难建立。所以让已经成功的老客户帮忙推荐特别重要。
  你怎么让那些老客户推荐呢?比如说首先你身边是不是有成功的案例,请那些人推荐,如果推荐成功的话,给他一些特殊的福利,或者小小的奖励等等。这个时候老用户就会帮你获得新客人的概率就会非常高。
  还有一种情况,如果他身边没有这种朋友,就会去上网搜索。一旦上网搜索发现的文章,排在前面的文章都是投资移民几大的陷阱之类的文章,肯定会影响他的移民意愿。所以如何能在网上优化这样的文章,或者你花钱让自己写的成功案例文章和避免移民踩坑的文章放在前面,针对这些移民可能会带来的风险做广告的话,你也可以获得一些客流量。
  总的来说,以上四个建议给到这个同学。从这个框架来思考你的问题的话,有些看似难以解决的问题就会迎刃而解。留言区的同学们的回答都特别好,建议所有同学都认真翻看留言区。

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